【观察】上云，下省，SAP渠道新政释放了哪些关键信号？
今天，云已经成为IT厂商、合作伙伴及用户所绕不开的一个主题。为了适应新的云时代，SAP GCGB（SAP大中华区渠道管理与工商企业事业部）正酝酿一次大的渠道调整动作，旨在通过大力推动合作伙伴向云转型，压缩产品渠道流通环节，拉近与行业用户及区域市场距离等举措，从而提升自身在全面云化时代的整体战斗力。
毫无疑问，“上云，下省”将成为2018年SAP GCGB合作伙伴市场拓展两大关键词。
云转型势在必行，力推传统伙伴“上云”
很显然，在SAP看来，向云转型势在必行，因为云不仅代表着一项高成长性的业务，也代表了市场的未来。10月底，SAP发布了大中华区第三季度财报。财报显示，SAP云业务收入实现三位数的速率增长，保持了突飞猛进的发展。这已是SAP云业务连续多个季度保持高位运行。
SAP中国区渠道管理部总经理赵华
而伴随云业务的增长，则是SAP近年来所实施的一系列推动合作伙伴向云转型的举措。
据SAP中国区渠道管理部总经理赵华介绍，SAP GCGB要求合作伙伴向云转型其实是从2016年便开始了，当时SAP GCGB推出了很多设计和云产品包，比如像SAP Business ByDesign（面向中小企业及企业分支机构ERP云解决方案）或者C4C（Hybris Cloud for Customer，SAP CRM云解决方案）等，包括利用合作伙伴的一些简单解决方案进行打包。
不过，最初这一策略推广起来效果并不理想。赵华认为：“从ERP客户的角度来说，还相对比较传统，他们会希望率先保证自身的数据安全的情况下，再去考虑云的方案。”
但是，这一局势很快得以逆转。他表示，从去年整体来看，SAP GCGB还是取得了非常好的效果。因为SAP GCGB找到并引入了许多新兴市场上做云的合作伙伴，他们的进驻在对传统合作伙伴的云转型发挥激励作用的同时，也极大的推进了SAP云业务的增长。
此外，2017年，SAP更为强调云。比如作为SAP产品“核心中核心”的S/4 HANA发布了云端版本SAP 4/HANA Cloud，极大的震撼了渠道。因为在合作伙伴看来，连S/4 HANA都转向云，那更没有哪个客户或哪个合作伙伴能不去赶这波浪潮。其也向整个市场的SAP渠道和客户发出了一个强烈而清晰的信号：向云转型势在必行。
2017年，在SAP的引导下，很多合作伙伴开启了全面向云转型的旅程，其中，也不乏有许多传统合作伙伴成功实现向云合作伙伴这一身份跃迁的案例。
例如，上海某合作伙伴过去一直对在云转型方面的人力成本投入存在顾虑，但今年则看到了早入市所带来的先机：能够实现自身与往日的像东软、文思海辉等方案商巨头站在同一起跑线上。因此便义无反顾的大力投入云，并成立专业做云的团队。
据了解，从8月份开始决定做云，到10月底，该公司第一单关于SAP Business ByDesign的合作已经达成。由于该单客户是SAP原来的一个传统ERP客户，因此也给上海这家合作伙伴带来了极大的鼓励和启迪。
“客户有自己的前瞻性，如果SAP今天不转向云，客户也会逼着我们走，所以我们的合作伙伴必须要跟着我们一起转。因此，SAP的这个决策是非常具有前瞻性的。我们也希望把我们这种前瞻性的策略传递给每一个核心合作伙伴，鼓励他们尽快向云转型。”赵华强调说。
渠道架构优化，重心向区域市场倾斜
伴随着合作伙伴向云的全面转型，2018年，SAP GCGB渠道体系也将迎来两项重大变化。
“最大的变化是我们的渠道架构将发生改变，由原来的两层架构变为一层，不再设增值分销商和增值二代，只保留直接面向SAP下单的增值转售商（VAR）这一层级。”赵华说。
因此，如何帮助传统的二代和分销商转型将是SAP GCGB和每家公司下一步所面对的挑战。赵华表示，目前来看，原来所谓的总经销商和总代更多的是向VAR角色转型。对于他们而言，需要建立自己的项目实施团队，同时拥有销售、售前和售后团队，这些专业团队所面对的对象将不再是二代，而是更加贴近行业及用户。
与此同时，总代或总经销商也会推荐一部分优秀的增值分销和二代向VAR升级。届时，SAP也将提供必要的技能培训，以帮助他们尽快实现向VAR角色的转型。
而“下省”则是作为SAP GCGB 2018年渠道体系的另外一项重要变化。赵华介绍，所谓“下省”指的是SAP GCGB的渠道重心将由此前的聚焦于北上广深等一线城市市场，变为向以省级城市为单位的区域市场倾斜。2018年，SAP GCGB将选取7个省会城市或14个沿海开放城市作为“发动机”，以此带动国内其它区域市场的拓展。
届时，在选定的区域市场，SAP GCGB将派专门的渠道项目经理来配合合作伙伴的市场拓展。区域市场中的合作伙伴来源包括两类：一类是通过在当地市场招募而来的区域合作伙伴；另一部分，则是由现在北上广深的渠道伙伴下沉到区域市场中来。这其中，先期已经有一批合作伙伴在区域市场拓展中收获了成功。例如汉得信息当前在全国区域市场的销售人员投入已达到200人，销售额已经做到20亿元的规模。
赵华进一步表示，当前，由于受人力资源投入有限等方面的制约，SAP GCGB对于区域市场的划分还是以地域为主，还做不到完全以行业来划分。但是在具体的区域市场中，SAP GCGB基本上会与行业合作伙伴保持一个垂直性的沟通。比如其中的一个原则是：区域市场多由当地合作伙伴来进行拓展，但是具体到快消、零售、服装加工等这类行业，SAP GCGB将会把行业中全国TOP级合作伙伴拉入到该区域的行业耕作中来。
此外，由于SAP GCGB对同一行业领域的合作伙伴解决方案的要求是有所侧重和区格的，因此，在具体的区域市场的拓展上，渠道合作伙伴之间发生业务冲突的几率并不大。
四大赋能手段，助力合作伙伴成长
据悉，为了配合此次“上云下省”行动计划，强化对区域市场的覆盖，SAP GCGB也同步启动了一场渠道大招募行动。
SAP大中华区渠道建设团队总经理梅杰
SAP大中华区渠道建设团队总经理梅杰介绍，2018年，SAP GCGB所重点招募的合作伙伴可包括三大类：其一是销售云产品及其相关解决方案的合作伙伴；其二是基于云产品为客户提供咨询和实施服务的服务类合作伙伴；其三是针对SAP GCGB划定的国内七个省级市场的区域合作伙伴。
“总而言之，我们需要的这类合作伙伴，其目标是想通过云技术、大数据、人工智能等新技术，来帮助客户进行业务流程优化和数字化转型，进而帮助客户实现创新和产业升级。”梅杰说。
不仅如此，为了帮助新、老合作伙伴以最优状态投入到区域市场拓展中，SAP GCGB也将从四个维度为合作伙伴提供赋能支持。
a)一是，在产品方面，SAP GCGB拥有三大类核心产品，可为合作伙伴的市场拓展提供具备竞争力的“武器弹药”。包括SAP Business ByDesign（SAP的一款基于云的轻量级ERP产品），SAP HANA数据库和基于SAP Leonardo技术的物联网相关解决方案。
b)二是，在技能培训内容方面，SAPGCGB拥有形式多样、内容丰富的培训内容。届时，SAP GCGB将会为合作伙伴提供覆盖售前、售中、售后，以及市场运营、公司管理等方面的培训支持。包括针对合作伙伴转型，从产品销售到服务销售等相关课程的培训。
c)三是，在培训机制及方式方面，SAPGCGB拥有完善的合作伙伴培训体系，培训方式覆盖了线上及线下。例如SAP合作伙伴学院就是一个基于网站和微信搭建的集学习、社交等为一体的平台系统，合作伙伴仅利用碎片时间就能进行相应的技能学习。而通过此平台，合作伙伴也可以与SAP GCGB全球顾问一起进行相关技术和项目的交流。
d)四是，在合作伙伴激励方面，2018年，SAP GCGB针对VAR合作伙伴将启动专项奖励计划，通过物质激励的方式，让合作伙伴感受到自身努力方向的正确性；同时，SAP GCGB还将针对特定目标行业及市场，拿出相应的市场推广资源，通过与合作伙伴一起举办市场活动的方式，来配合合作伙伴对区域市场的拓展。
总的来说，随着云时代的到来，“引领合作伙伴向云转型”这句话在业界已经喊了多年，业界似乎也已司空见惯。但是，伴随着云战场帷幕的拉开，云厂商贴身肉搏时刻或将到来。毫无疑问，这将极大考验云厂商及其合作伙伴体系的云整体战斗力。
因此，谁停留在“空话”阶段，谁真实踏踏实实去做，将会一目了然。对于SAP GCGB来说，通过近年来一系列的积极举措，在提升自身及合作伙伴体系整体云竞争力的同时，也力争做到轻装上阵。显然，SAP已为云市场的新一轮“厮杀”做好了充分的准备。
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