意畅科技：亲近用户 升级服务 谋就网络安全行业市场 | 企业服务代理商系列谈...
作者：刘学习 | 小编：小葱
去年6月1日，《网络安全法》正式施行，标志着网络空间治理、网络信息传播秩序规范、网络犯罪惩治等方面翻开了崭新的一页，国家网络安全将拥有更为完善的法律基础和保障。同时也预示着在网络安全领域，用户需求扩大，投资增加，网络安全市场成长可期。
在中网络安全市场角逐中，既有绿盟科技、启明星辰、华为、360企业安全等自主可控的技术公司，也有包括LANDESK、CA、思杰等外资公司，这些企业大都已经发展成为网络安全领域的巨头。
意畅科技公司的董事长 侯东民
同样，在行业市场，中国的一家科技公司——意畅科技代理了20多家国内外安全公司的产品，其中不乏上面所列的巨头企业。作为一家网络安全产品的代理商，意畅科技公司董事长侯东民接受中国软件网记者采访时认为，因为亲近用户，深刻理解用户的需求，以及提供周到的服务，意畅科技迅速成长，赢得了市场，成为医疗、媒体等行业网络安全市场的小巨人，在新三板挂牌，更是赢得了网络安全公司的青睐。
亲近用户，树立安全+行业标杆地位
意畅科技总经理陈岩介绍说，意畅科技成立于1999年，一方面，提供代理众多公司的安全产品，为用户提供专业信息安全整体解决方案和安全运维服务；另一方面，开展自主信息安全产品研发，全资子公司北京意畅高科软件有限公司的旗舰产品——隐身侠系列在个人隐私防护领域一直占据着领先的市场地位。
意畅科技总经理 陈岩
意畅能赢得众多安全企业的代理合作，最核心的竞争力是与行业用户的亲近。那么，意畅科技是如何亲近用户的呢？
第一， 理解用户需求，为用户提供高性价比的方案。在媒体、医疗两大行业，意畅科技拥有多年的实践经验，深刻理解用户的需求。在此基础上，能够帮助用户选择合适的产品和方案，为用户提供一个性价比最高、适合用户个性化需求的信息安全整体解决方案，而不是拘泥于一家公司或者单一的产品。这一思想也符合网络安全发展的趋势，任何一家公司的产品或者方案，都不可能完全解决用户网络安全的全部需求，你中有我的整体网络安全防御策略成为一大趋势。
第二， 为客户提供更细致周到的安全服务。在网络安全领域，有一个“三分技术、七分服务”的说法，服务在产业发展中占有重要的地位。据介绍，目前，意畅科技的用户大都选择了和意畅科技签定长期服务合同，意畅科技已经为一些客户提供服务长达十几年。而意畅科技为用户提供的服务包括则咨询服务，产品升级服务、上门服务、紧急服务等。
第三， 拓展信息化服务领域。在提供网络安全应用外，意畅科技也将视角延伸到企业信息化的其他领域，帮助企业解决信息安全以外的问题。比如超融合的应用，未来企业信息化中，会优先采用超融合设备取代传统的服务器等硬件设施，意畅科技就与深信服等超融合企业合作，为企业信息化提供更新的设备。
选择企业，以用户需求为最高追求
目前，意畅科技提供的信息安全解决方案和产品已成功应用于媒体、医疗，以及*、教育等诸多领域，并在网络安全行业中享有很高的声誉。目前，意畅科技代理了超过20家网络安全公司的产品与方案。同时在与安全厂商的合作中占据了主导地位。
“因为我们了解行业用户的需求，在用户与网络安全企业之间建立了连接，让产品和方案落地，很多安全企业愿意与我们合作。”陈岩说，“很多企业希望我们独家代理和销售他们的产品，但是我们没有选择这样的发展方式，我们希望与多家企业合作，为用户提供更佳的整体解决方案。”
那么意畅科技是怎么选择企业与产品和方案呢？陈岩认为有四点：
第一， 重视企业的产品和技术能力。在安全领域品牌影响是非常重要的，但是更重要的是技术能力，以及技术能力产品化或者软件化的能力，在相同品牌影响力下，产品和技术能力是选择企业的首要因素。
第二， 技术支撑能力。企业对代理商提供的服务，包括技术文档的提供、培训的售前服务、销售支持、后期服务支持等，对代理商而言是最重要的。就拿一个文档而言，就有不少企业在新产品推出后不能提供完整的包括白皮书、PPT、价格、渠道等方面的文档，直接营销产品的销售。
第三， 价格。价格是商业竞争中另一个重要的因素，对于价格，代理商也是比较敏感的。
第四， 安全企业渠道建设情况。网络安全是一个特殊的市场，需求企业取得各种证书和入门资格。比如必须入围**采购目录，必须取得安全产品销售许可，必须获得军队和保密局等资质等等。这些资质对代理商而言，是基础。
业绩增长，市场机遇与用户积累共同驱动
那么在2017年，作为一个代理商，意畅科技的业绩如何呢？
3月26日，意畅科技公布了2017年报告，截止2017年12月31日实现营业收入为3063.5万元，较上年同期增长87.54%；归属于挂牌公司股东的净利润为102.7万元；基本每股收益为0.17元。
陈岩说，意畅科技营业收入增加87.54%，主要原因一方面是多年积累发挥作用，另一方面与网络安全市场增加直接相关。
首先，公司加大了自有产品包括隐身侠数据加密产品、隐身侠企业云盘系统、守望者云4A运维操作管理系统等销售力度，自有产品销售收入增加。公司自主开发的产品收入较上年同期增长1925.99%，2017年实现自有产品销售收入 445.41万元。
第二，网络安全市场需求增加，带动信息安全集成、信息安全服务收入的增加。公司加大了市场开发力度，加强了销售培训等团队建设，信息安全集成收入同比增长了40.08%。
第三，公司积极拓展企业和*、武警等安全市场，在大企业信息安全方面有不少斩获。
第四， 公司服务收入较上年同期增长 115.77%，2017 年实现服务收入 1,028.03 万元。
建言安全企业，谋划长远发展
在云化的大背景下，网络安全市场也在悄悄的发生变化。其中一个方面就是安全企业加大直销的力度。但是从目前的市场发展来看，代理商是不可替代时的，发展空间依然很大。
陈岩认为，安全企业直销面临的挑战一是对行业用户了解不深入，行业用户的特殊需求很难应对；二是厂商的服务人员有限，服务支持特别是上门服务成本高，用户可能难以接受。
对于网络安全代理市场的发展，侯东民提出两个建言：
第一， 网络安全企业就应该做好的自己应该做的事情，那就是把心事放在产品和技术上，只有把产品和技术做好，实现安全产品的智能化、服务化、软件化，而把销售、交付、服务等交给代理商，发挥代理商的优势，才能建立一个良性的网络安全发展生态，适应市场的发展需求。
第二， 鼓励代理商亲近用户，挖掘不同用户的需求，一方面针对用户的需求制定高性价比的整体解决方案，另一方面把用户的需求与厂商互动，这种互赢的商业模式是建立生生态机制的重要一环。
网络安全市场的发展，需要企业、代理商、用户等建立一个良性生态，生态好，产业活。代理商的话语权应该得到增强。
企业服务代理商系列谈
刘学习
前15年，专注于服务器、存储以及云计算
后5年，爱上基础软件、管理软件，以及国产化系统
冀望与企业一起成长，与产业一起发展！
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