618，哄你去剁手的背后逻辑？

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这是江帅帅的第023篇文章

今天挺尴尬的。

父亲节，没有任何电商、商场借势来推出折扣活动，可见这个群体商业价值过低，且家庭地位卑微。(●ˇ∀ˇ●)

前两天的 618 动静倒不小，大家剁了多少？朋友圈看到一京东搞技术研发的哥们儿，都一线支援去了，不得了，不得了。

当每个人在逛商品的时候，都会想：这件商品我需要掏钱买吗？

如果你是商家，你会怎么引导客户马上下单？！

首先要做的是，千万不能让客户觉得“没必要现在就买，逛逛再说，不用太急。”要知道，很多时候，逛逛再说，再到处看看，就相当于是再也不看！

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首先，我们来谈下价格。

商品的价格一旦暴露出来，其实很尴尬，客户要么觉得合适，马上付款，要么觉得不合适，转身就走。

价格，在客户的心里其实是有锚点的。当你的【价值】>【价格】的时候，客户心里觉得确实值这个钱，那么再贵他都会下单。

比如，孙玄老师亲授的《百万架构师》课程，价格高达 1.7 万元，但很多慕名而来的学员做了简单咨询后，非常爽快的就报名了，我们经常被学员下单的速度惊呆了！

具体的做法，我们其实是在主动解释价格的合理性，充分体现出课程的价值，给客户吃下定心丸，让他安心的跟着我们学习。

比如，我们先介绍老师，再介绍课程。孙玄老师，是前 58 集团的技术委员会主席，前转转公司的首席架构师，腾讯云/阿里云最具价值的专家等等，只要在百度一搜“孙玄”，相关的干货技术文章、开发者大会分享等信息一大把。

老师的能力被认可之后，再把课程给客户做详细的介绍，课程内容是绝大部分架构师需要具备的技能和急需解决的痛点，所以大家会非常期望加入学习。

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关于价格，我们还能从心理锚点来聊聊。

需要先解释一个名词 —— 锚定效应，指的是人类在进行决策时，会过度偏重最早取得的第一笔资讯（这成为锚点），即使这个资讯与这项决定无关。

也就是，你可以设置一个价格锚点，展示这件商品给客户看并告知它的价格（偏贵的，且不是你想卖给他的），然后再展示另外一件价格稍低的商品给客户看（这件商品，是你想卖给他的），客户就会觉得很实惠。

真的应验了那句，没有比较，就没有伤害！你的好划算、好便宜，其实是被引导去对比出来的。

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如果你觉得一款产品好玩、好看、很精致、功能很强大，能给你的生活带来更好的体验，让你更享受生活，那你就会被打动。

但，你却发现价格很贵，突然间空气凝固了，心里面犹豫不决，觉得有没有必要花这么多钱，会不会太冲动了，会不会太浪费了？然后顺手关掉网站，最终放弃购买。

其实，上面讲的是我的故事，我最近在看 16 寸 Mac Pro 那款顶配的机子，超级贵的，网页打开又关掉，来来回回已经上百次了，纠结……

我觉得，最能让我下定决心去买的，只会是一种理由：工作需要，正当消费，为了工作买台电脑怎么啦？！对吧，哈哈。

只有找到了心里的正当理由，才能消除内心的负罪感，才能愉快的买买买。

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还有一种情况，对我也是一招制敌的，我常常会被安排地服服帖帖的。

很简单，限时限量，最厉害的那种是带进度条的，毫无招架之力。

以前在京东秒杀、图书优惠券这两块地方，耗尽了家财。

商家无非就是不想你拖延、不要做过多的考虑，马上就下单，赶紧买买买，绝对的优惠、划算，绝对不吃亏！如果错过了，不仅会涨价，而且可能会无货，所以你会马上做决定，加购物车然后下单。

公众号：江帅帅（ID：NXJSS666）

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