跟着团子学SAP：售前项目、项目前期管理思路

在项目实施中，经常发现售前项目和项目前期管理是非常让人混淆的概念，所以今天主要聊聊售前项目和正常的项目前期管理的解决方案。

售前项目在有些公司也称为营销项目，通常来说企业会在CRM中管理售前项目的执行与跟进，在这个过程中会与客户频繁地互动，所以会涉及到大量方案的制定与沟通以及商机信息的收集，参与的主要人员为销售及相关的技术方案专家等。

对于财务而言，售前阶段中主要会发生一些差旅费、业务招待费以及部分人工费用等。从会计准则来讲，针对于售前项目上发生的费用应以销售费用核算，销售费用属于期间费用直接影响损益，所以如果企业已经在CRM中有了完善的售前项目管理，在SAP中可以将对应的售前项目建立对应的项目或内部订单来进行费用的统计，可按实际情况决定启用统计型项目/内部订单或实际过账型项目/内部订单（如果为实际型，结算对象可以为销售部门的成本中心或其他销售费用科目等）来进行费用的归集。而售前项目发生的销售费用也不会接转到后期正式的工程项目。（通常工厂项目以工程施工成本或生产成本类科目进行核算，工程施工成本以及生产成本都属于成本类科目，是过渡型的科目，月末一般通过在制品核算）

售前费用的统计可以灵活运用，比如可结合后期签订的合同总额计算费效比，作为销售部门的考核指标等。

而对于暂时没有CRM的企业而言，可在SAP中实施售前项目类型，增强相关的自定义字段，对售前过程进行简单的跟进以及信息收集录入。最终也可形成对应的报表给相关方做数据支撑。

而项目前期主要是指代在项目立项后所进行的一些前期准备工作，比如对于一些大型工程项目，在项目立项后会进行针对项目的可行性分析、综合分析、初步设计、报建备案等等。在这一个阶段中可能也会发生大量费用、以及需要做相关的进度管控，同时也会存在很多的不确定性，比如在项目前期阶段中发现项目后续执行阶段不具备可行性性，则后续的执行阶段可能会取消。在项目前期的阶段中产生的费用，还是以生产成本或是工程施工成本科目进行核算，所以应作为项目中的一部分不应单独设定项目类型进行核算。

所以在设计项目模版的时候可考虑将项目前期阶段与执行阶段分别制定模版，在立项后先只包含前期阶段的项目结构，前期完成后确定后期要实施时，再将执行阶段的结构复制进来（当然也可以将两者作为一个完整的整体，先只下达前期阶段）。这样项目结构将更为清晰，避免数据上的冗余。

如果在前期阶段执行过程中放弃后面的执行阶段，这时会涉及到项目的核销。比如投资性的项目，项目前期阶段发生的成本本应以分摊分配的形式，摊到执行阶段中的固定资产WBS上。执行阶段中固定资产相关WBS的成本应为购置成本加公共费用的分摊部分。但如果后期执行阶段不实施时则没有固定资产可以分摊，所以应将项目核算，将项目累计的成本结转至期间费用或其他结算对象。

同理客户型工程项目也类似，不只是前期阶段，在目前日益竞争激烈的环境中，很多公司为了工期或其他因素考量会承担高额风险在没有合同时直接会开始实施项目，在大部分公司这种行为称为项目的预立项以及特批启动。在正常情况下工程项目成本最终是会参与主营业务成本的结转，但如果最终并没有与客户成功签订合同，则项目不会存在收入，也就意味着不会有对应的主营业务成本，所以此时应对项目也进行核销处理，将项目上的成本进行处置。

所以在实施的过程中售前项目和工程项目应分别进行管理，因为两者无论是后勤业务上的管理或是财务账务上的处理是完全不一样的。