商业模式的理解

之前知道“商业模式这个词”，但一直不知道具体怎么描述，与盈利模式的区别

一、什么是商业模式，建立商业模式的意义

1、商业模式的定义

商业模式是指实现各方价值最大化，把能使企业运作的内外各要素整合起来，形成一个完整的、高效率的、具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最好的实现形式来满足客户需求、实现各方价值（包括各方客户、员工、合作伙伴、股东等利益相关者），同时使系统达成持续盈利目标的整体解决方案。

用通俗易懂的话来说就是商业模式描述与规范了一个企业创造价值，传递价值以及获取价值的核心逻辑和运行机制。

2、商业模式的核心逻辑

创造价值、传递价值、获取价值是三个环环相扣的闭环，三者缺一不可，少了任何一个，都不能形成完整的商业模式。

创造价值	基于客户需求，提供解决方案
传递价值	通过资源配置，活动安排来交付价值
获取价值	通过一定的盈利模式来持续获取利益

3、商业模式6要素

定位	一个企业要想在市场中赢得胜利，首先必须明确自身的定位。定位就是企业应该做什么，它决定了企业应该提供什么样的产品和服务来实现客户价值。定位是企业战略选择的结果，也是商业模式体系中其他有机部分的起点
业务系统	是指企业达成定位所需要的业务环节、各伙伴扮演的角色以及利益相关者合作与交易的方式和内容，业务系统是商业模式的核心
关键资源能力	是让业务系统运转所需要的重要的资源和能力
盈利模式	指企业如何获得收入、分配成本、赚取利润。是在给定业务系统中各价值链所有权和价值链结构已经确定的前提下，企业利益相关者之间利益分配格局中企业利益的表现
*现金流结构	是企业经营过程中产生的现金收入扣除现金投资后的状况，其贴现值反映了采用该商业模式的企业的投资价值，不同的现金流结构反映企业在定位、业务系统、关键资源能力以及盈利模式等方面的差异，体现企业商业模式的不同特征，并影响企业成长速度的快慢，决定企业投资价值的高低、企业投资价值递增速度以及受资本市场青睐的程度
企业价值	企业投资价值，是企业预期未来可以产生的*现金流的贴现价值。是评判企业商业模式优劣的标准。

二、谁需要商业模式，它的目标客户是谁？

任何一个个人或者创业公司都需要商业模式，个人如何发挥自己的价值从而获得回报，公司如何给客户创造价值从而持续盈利，这些都需要一个清晰完善的商业模式作为基础，之后的各个资源的配合，人力的配置，利润的再分配才可以有的放矢的展开。

1、中小创业者——刚开始创业，根本没有商业模式这个意识

一家初创企业的日常活动不同于一家成熟企业。初创企业的主要活动，应该是探索，而不是执行。在一切尚不明确的时候，一味强调执行，带来的可能是在错误方向上越走越远，在烧掉投资，用执行验证错误的假设后，结束短暂的创业之旅。

因此初创企业在早期应该花费大量时间去探索的不是其他的，应该是商业模式。只有明确了自己的商业模式，搞清楚自己究竟要做什么，为什么做以及怎么做，才能尽量减小自己贸然烧钱的风险，降低试错成本。

2、成熟企业——不明确自身已有的商业模式

成熟企业无论规模如何、所处哪一个发展阶段，自身已经有一定成熟的商业活动和稳定的业务了。

也就是说，其商业模式已经客观存在了，但是企业没有意识到其存在，这类企业就需要用专业的商业模式理论来梳理出自己的商业模式框架，从之前模糊的误打误撞式的运作变为更科学合理的、有目的、有条理、有规划的商业行为。

3、转型企业——之前的商业模式已经不适合现阶段的发展

企业发展到一定规模，制约其发展的不仅仅是人才、技术、管理、资金等要素，更重要的是商业模式的选择。

三、商业模式的思维管理工具——商业模式画布

1、

商业画布是通过一套严谨务实的系统化分析流程和工程化设计步骤，来确保最终设计方案的科学性和有效性，是通过科学的工具和正确的方法进行分析和拆解，进行多次整合优化后才得出的结果。

2、

商业画布能够帮创业者理清创业思路，不胡乱猜测、降低项目的风险，确保创业者找到真正的目标用户群体，进而合理的解决问题的一种思维工具。

3、

商业模式画布能够帮助团队催生创意、降低猜测、确保他们找对了目标用户、合理解决问题，能够使得商业模式可视化，使用统一的语言讨论不同商业领域。

4、

商业模式画布不仅能够提供灵活多变的计划，而且更容易满足用户的需求。更重要的是，它可以将商业模式中的元素标准化，并强调元素间的相互作用。

这九个模块，又是相互作用的，关系如下：

四、商业模式画布的九大模块

1、价值主张VP

为用户和客户提供什么产品和服务以及价值，帮助用户解决什么根本性问题？

2、客户细分CS

目标用户群体是谁？

3、核心资源KR

拥有什么核心资源可以保证所有商业行为的执行和落实？

4、关键业务KA

需要做哪些关键性的事情才能使得产品和服务能够正常运行？

5、渠道通路CH

通过什么方式和途径将产品和服务触达用户，并使得用户能够为之买单？

6、客户关系CR

通过什么方式或机制可以保证产品服务和用户拥有长期的利益关系？

7、合作伙伴KP

需要和哪些上下游重要企业进行重度合作？

8、成本结构C$

在所有的商业运作过程中都包含的成本消耗？

9、收入来源R$

我们的主要收入来源的什么？

商业模式画布的价值就在于：它准备地告诉你，只要思考完这九个方面地问题，你的商业模式就一定是理性的、思考全面。

五、商业模式案例

客户细分	小米的客户分几类：年轻人的大众市场；移动、联通、电信运营商的利益市场；
	提供商品给第三方平台或是供应商的平台式市场；
	开售手机周边商品的多元化市场
价值主张	小米以为发烧而生的价值观来打造产品差异化、服务差异化、形象差异化
渠道通路	小米以网络平台为主要渠道，还有可利用的合作伙伴的渠道
客户关系	小米以社区方式为主，来提高用户粘性，除此以外还有个人助理、自动服务、专用个人助理、自动化服务
收入来源	小米的收入来源有手机来源、周边产品、网络广告、软件服务、知识产权
核心资源	实体资产、人力资源——知识产权、金融资产
关键业务	铁人三项——硬件、软件、互联网服务
重要伙伴	富士康、凡客诚品负责小米物流
成本结构	平台维护、手机硬件、软件开发

六、撰写商业画布时应把握的原则

1、 搜集资料尽量详尽

在制定自己的商业模式的时候，搜集资料是必经的一个环节，在搜集资料的过程中，应该尽量详尽，不要漏掉看似很微小的信息，因为很多巨大的商业机会可能就潜藏在看似很小的信息下面。

2、不要被固有的观念和逻辑框住

在现今的互联网时代，很多独角兽公司之所以发展迅猛，甚至跨界打劫，就是因为创造出了不同以往的商业模式，而这种创新的商业模式之所以会诞生，就是抛开了以往任何固有的观念和逻辑，去掉了习惯思维的枷锁和束缚之后创造出来的，所以要想创造出新的商业模式，抛开束缚，大胆想象是一个基本的前提。

3、切记轻易否定

任何一个创新的概念和想法都不要轻易否定，运行最小试错原理，小步快跑，用最小的成本换取可行性，创业公司规模小且灵活是运用这个方法的最好时期，很多商业模式不是画出来的，是试出来的。

只有真正走了一遍流程，才能知道现实中是否可行，所以不要轻易否定和放弃看似不乐观的创意，现实才是检验真理的唯一标准。