杨焘鸣：沟通中合一架构的艺术
人有一个通性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总是不痛快的，甚至会被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳。
屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算你说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对意见。在表达不同意见时，尽量使用“是的……如果”句式。用“是的”同意客户部分的意见，用“如果”表达自己的意见，这样会比较好。
请比较下面两种说法，感觉上是不是会有天壤之别呢？
A：“您根本没了解我的意见，因为情况是这样的……”
B：“平心而论，在一般情况下，您说得都非常正确，如果情况变成这样，您看我们是不是应该……”
A：“您的想法不正确，因为……”
B：“您有这样的想法，一点也没错。当我第一次听到时，我 的想法和您完全一样，可是如果我们做进一步的了解后……”
如果你养成用B的方式表达不同的意见，你将受益无穷。
“是的……如果……”源自“是的……但是……”的句法，
因为“但是”的字眼在转折时过于强烈，很容易让客户感觉到你说的“是的”并没有多大诚意，你强调的是“但是”后面的诉求，因此，若你使用“但是”时，要多加留意。
“是的……如果……”处理反对意见是先顺从顾客的意见，然后再以“如果”加以反对或者转移，因为首先尊重顾客意见，比直接否定委婉，顾客听起来心里比较受用。
还有一种有效处理顾客意见的方式，它能很好地顺着顾客的意思走，同时又能引导和转变顾客的思路往自己有利的方向走，这种方法就是合一架构。合一架构的基本句型有以下一些：
“我了解……同时……” “我同意……同时……” “我理解……同时……” “我认同……同时……” “我了解……不过……”
“现在看来……似乎很重要，不过，长远来说应该是……更重要把？”
“我知道您觉得……但是如果我能证明……这应该更重要吧？”
面就是一个很好的例子。
客户说：“我没时间！”
推销高手应该说：“我理解！我也老是时间不够用！不过，只要３分钟，您就会相信，这是个对您绝对重要的议题……”
客户说：“我现在没空！”
推销高手说：“××先生，美国富豪洛克菲勒说过：‘每个月花一天时间在钱上好好盘算盘算，要比整整30天都工作来得重要！’我们只花25分钟的时间！麻烦您定个日子，选个您方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或星期二下午来拜访您一下！”
客户：“我没兴趣。”
推销高手说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事物，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑或者有问题是十分合理自然的，让我为您解说一下吧，星期几合适呢？”
客户：“请你把资料寄给我怎么样？”
推销高手：“××先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合专员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再作修订，等于量体裁衣。所以，最好是我星期一或星期二过来看您。您看是上午还是下午比较好？”
客户：“抱歉，我没有钱！”
推销高手：“××先生，我知道只有您才最了解自己的财务状况。不过，现在先好好做个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访您？”
（或者是说：“噢！我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法用最少的资金创造最大的利润，不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者星期四来拜见您呢？”）
客户：“目前我们还无法确定业务发展会如何？”
推销高手：“××先生，我们先不要担心这项业务日后的发展，您先参考一下，看看我们的供货方案的优点在哪里，是不是可行。我星期一来造访还是星期二比较好？”
客户：“要作决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”
推销高手：“我完全理解，××先生，我们什么时候可以跟您的合伙人一起谈？”
客户：“我们会再跟你联络！”
推销高手：“××先生，也许您目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让您了解，要是您能参与这项业务，对您会有多大的利益！”
客户：“说来说去，你还是要推销东西？”
推销高手：“我当然是很想销售东西给您啦！××先生，不过，要是能带给您好处，让您觉得值得购买，我才会把产品卖给您。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看您？还是您觉得我星期五过来比较好？”
客户：“我要先跟太太（我的财务顾问）商量一下！”
推销高手：“好，××先生，我理解，可不可以约您太太（财务顾问）一起谈谈？约在这个周末，或者您喜欢在下星期的哪一天？”
客户：“那就下星期一吧！”
推销高手：“××先生，您看是下星期一的上午还是下午呢？”
客户：“我看下午吧！”
这位难缠的客户还是被推销员用巧妙的话术和问问题的技巧说服了。
几乎每个人都有一个争强好胜的心理，都想比别人强一些，都想有一个胜利感、成就感。这并不仅仅表示想占别人的便宜，而是内心的一种深切的渴求。