实际案例证明解决方案在大客户销售的重要性
在企业里面，有一种声音：“营销、管理最重要，其余的可以通过市场化方式进行交易。” 因此，大家都努力到市场部、努力成为管理层，但在大客户销售中我认为不尽然。举个例子：大家认为只要客户关系好，就能销售大单。那如果卖100个手机给客户能靠客情，如果是卖10000个手机呢？客情好，就能在毫无需求、毫无理由的情况下接受10000个手机的订单？核心，还是需要通过合作帮助用户切实解决问题。
因此，看问题不能简单化或片面化，大客户销售客情与解决方案缺一不可。
如果大家还是不相信，我举一个最近亲身发生的案例。11月，我们（某公有云服务商）与阿里云一同至某石化企业（客户）进行信息化业务交流。业务交流主题是：因面临石化管道的安全运行监管难的问题，如何通过信息化提升石化管道的安全管理工作。
该客户与我方有着长期的信息化基础业务合作，客情也不错，按理客户应会偏向由我方由承接该项目。交流会上，我方技术人员很实在，提出对视频监控解决方石化管道的安全管理困难大；而阿里云则从人工智能、数据安全等多方面向客户进行了演示与分步走的实施方案。客户在会上逐渐从与我方主要交流转为了与阿云进行详细交流。
在后来的业务现场调研中，客户已明确由阿里云牵头，我方可以进行优势的强强互补。因为解决方案的欠缺，将我方在客情上的优势逐渐瓦解。
实际，在本次项目中，我方的优势是很多的：长途线路我方有运营优势、云资源池多也是优势、项目类似案例多也是优势，但因现场人员表现的专业程度弱，以及在现场调研中由合作伙伴主要参与，让我们的优势基本荡然无存。
直到现场，技术人员将该项目上报领导时已回天很难。各位，除了良好的客情，实际大客户销售中，客户越来越关注合作方是否能解决自身的问题，而方案对客户需求的理解、方案的区配度、独特的优势等将对客户产生深远的影响。请重视方案价值、重视服务运营，不要将宝只压在日常的人情交往上。
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