因了解而信任，戴尔与成长型企业不得不说的故事
这是一个庞大的群体，因为数量众多，撑起了中国经济发展的底座；这是一个提到就会让人感到兴奋的群体，因为它们是中国经济中最活跃的一分子；这是一个面对新理念、新技术敢于尝鲜的群体，他们的创造性、高成长总能让人看到希望。
这就是中国的成长型企业。也许他们没有金融、电信等行业的优越感，也许他们在IT方面缺少资金和专业技术，但是他们是一个求新求变的群体，渴望在数字化转型的浪潮中劈波斩浪。
在当前数字化转型的关键时期，他们最迫切需要的是一个数字化转型的战略合作伙伴，需要端到端的IT解决方案，更需要专业而全面的服务。谁愿意而谁又有能力与中国的成长型企业共成长？
在这个如火的夏季，记者有幸与来自汽车制造、互联网科技、精密仪器制造等行业的近20名成长型企业的代表，来往于戴尔设在厦门的EBC行政访问中心、全球指挥中心和制造工厂之间，经历了一段别开生面的数字化之旅。在听过、看过甚至亲手触摸过，深入了解戴尔科技集团强大的技术实力和丰富的解决方案与行业实践，包含面向现代化数据中心、云计算、创新办公、智慧城市、数字医疗等九大场景的解决方案后，每一位参观者都深受触动，也为以科技之力成就企业转型的戴尔点赞。
壹
用显微镜看成长型企业的变化
对于什么是成长型企业，不同的人有不同的标准，有的看企业人员多少、有的看企业收入规模大小，还有的看企业IT水平的高低。戴尔全球资深副总裁及总经理、戴尔中国消费及小企业事业部王利军看待成长型企业的目光很独特：“所谓成长型企业，就是对自己有很高的要求，希望站在一个高的起点，同时又能快速发展。特别是现在，年轻人创业的热情高涨，他们对新技术的认知、理解和接受程度比一、二十年前有了很大提升，十分渴望利用新技术促进企业的快速增长。”
再也不能用老眼光看人了，成长型企业并不是像过去想象中的那样，在IT方面“一穷二白”，尤其是在利用云计算、大数据等新技术方面，他们表现得十分积极而且富有想象力和创造力。
戴尔全球资深副总裁及总经理、戴尔中国消费及小企业事业部王利军
“我们的设计人员人手一台高端工作站。”来自北京的一家国内知名汽车设计和制造企业的代表向记者表示，“在设计方面，我们打交道最多的就是高性能计算和存储，当然这也是最容易产生瓶颈的地方。我们基本采用了戴尔易安信的全系列企业级产品，包括服务器、存储等，从最初的40TB存储容量扩展到现在近400TB的存储空间。”
都说船大难掉头，像金融、电信、大型企业等，虽然他们拥有丰富的资源、很强的技术能力，但是相对沉重的历史包袱，可能会让他们的数字化转型之旅脚步放慢。成长型企业则不同，也许他们的IT建设曾经落后，但也正因为如此，他们才更迫切地需要利用新技术实现跨越式的发展。
一位来自精密仪器制造业的客户代表反映，他们现在面临的最大痛点：一是持续提升计算的速度，二是需要专业的售后服务支持。对技术创新的不懈追求，以及需要一个专业的可以信赖的合作伙伴，这是成长型企业的共性需求。
只有找到痛点才能对症下药，王利军把成长型企业又进行了细分。有一类是高IT需求的企业，比如业绩翻番增长的互联网企业，IT对他们来说不是成本中心，而是利润中心，是企业成长的加速器。
针对这类高IT需求的企业，戴尔可以提供从边缘计算到核心数据中心再到云计算的整体解决方案，在基础架构层面覆盖服务器、存储、网络和服务，并且还与其他品牌实现了整合。“我们拥有专门的顾问式销售团队，能够针对成长型企业在不同发展阶段的需求提供适宜的产品、解决方案和服务。”王利军表示。
在制造、生物医药、动漫等行业也有很多企业像互联网公司一样属于高IT需求的公司，因为业务的快速扩张，他们更需要解决方案供应商提供全面而有力的支持，包括顾问式营销、咨询以及后期的部署和维护支持等。戴尔引以为豪的一项服务是“白金服务”。比如，白金专业部署服务为企业用户提供全天候认证工程师远程完成基础设施及PC部署，并安排专属的技术项目经理负责部署规划，速度加快39%，平均为客户节省75%的时间。“戴尔凭借其官网直销及戴尔全球供应链管理的成本优势，为各行各业的成长型企业提供专业的顾问式服务，量身定制IT解决方案，并且提供全方位的技术支持和售后服务”。王利军表示。
还有一类数量更多的客户，他们或是对IT的需求不高，或者不能准确地描述自己的实际需求。这类客户就更需要戴尔的专业服务。而戴尔的通常做法是，先帮助这类客户摸清需求，再制订具体的规划，分清短期和长期目标，然后再有条不紊地部署并持续扩大IT投资。
截至今年7月底，中国小微企业名录收录的小微企业已达7328.1万户。很多小微企业的成长速度是惊人的，他们在IT方面需要一个专业的“外脑”和帮手。戴尔是一个理想的选择，因为它的直销平台、全方位的定制化解决方案，以及白金专业支持与部署服务，可以更好地满足成长型企业多样化的需求。
贰
我们不一样
不同行业、不同规模的企业在做IT采购决策时会有较大差异，有人看重产品的可靠性、稳定性和高可用性，有的则追求产品的高性价比和简单易用。戴尔产品线从广度和深度上，为企业用户提供了多样化的选择，比如入门级的PC、笔记本电脑的价格极具吸引力，服务器从1路到4路，从塔式、机架式到刀片式，还有一体机，应有尽有。
在服务方面，戴尔也能提供多样化的选择，比如远程监管服务可以主动发现问题并提供解决方案，还可以提供第二天上门服务，白金服务既有ProDeploy Plus白金部署服务，也有ProSupport Plus白金技术支持服务。“我们的宗旨是为用户提供最有效，而且是最优性价比的解决方案。”王利军表示。
随着戴尔易安信在大中华区正式开始运营，其产品线的厚度更深，能够为企业用户提供更加完善的端到端解决方案。对此客户也深有同感。上文提到的汽车行业的客户代表就谈到，以前可能要分别采购VMware的软件和戴尔的服务器，现在只要与戴尔一家接口即可。而且戴尔的售前工程师知识面非常广，可以提供客户所需的一套完整解决方案。选择一家供应商，减少了多家供应商相互扯皮的情况，降低了沟通成本，而且不同软硬件产品间的兼容性更好，这让用户感到省心、放心。
“对于成长型企业，戴尔要做的事情就是充分利用戴尔的能力，为不同需求的客户提供更好的顾问式服务，覆盖整个的产品销售和使用周期。”王利军表示，“这得益于戴尔庞大的服务体系，在全国2200多个城市设有服务网点。”
王利军反复强调的戴尔顾问式的销售究竟魅力何在？戴尔不会满足于将产品推销给客户，它考虑的是什么样的产品才是最适合用户的。另外，销售环节还必须与其后的部署、售后服务联系起来，让客户在使用戴尔产品的全过程中都拥有良好体验。对于处在不同发展阶段的客户，戴尔提供的建议也是不一样的。戴尔始终坚守一项原则：不让客户花一分不该花的钱，同时又能让客户保持持续的扩张能力，不会在IT产品的应用和管理方面出现瓶颈。
现在，越来越多的成长型客户选择直接上公有云。对此，戴尔表示理解和支持，但对于那些目前还不方便上云，或者云不能完全解决的问题，戴尔也能提供相应的解决方案。戴尔的愿景是提供从边缘到云和云原生的整体解决方案，特别是在融合和超融合方面将提供更多、更灵活的选择。
叁
这回我钻进了戴尔的“肚子里”
记者与成长型企业代表此次造访戴尔厦门EBC行政访问中心，有种钻进了戴尔“肚子里”的感觉，全面而真切地体验到了戴尔“在中国，为中国”的深刻内涵。听着戴尔全球指挥中心如何在后台运筹帷幄，看着一台台服务器从组装、拷机到出货的全过程，记者也理解了为什么戴尔在产品品质和服务上是有“洁癖”的。很多成长型企业代表是第一次与戴尔有如此亲密的接触，参观过程中，很多人都发出了“哦？原来是这样啊！”的感叹。
造访戴尔厦门EBC行政访问中心，有种钻进了戴尔“肚子里”的感觉，全面而真切地体验到了戴尔“在中国，为中国”的深刻内涵。
戴尔分布于全球各大洲的6个全球服务指挥中心构成了一张庞大的服务网络，厦门的全球服务指挥中心就是其中一个重要的节点。该指挥中心占据了一座大楼全部的22层。在三层的指挥大厅里，正前方的三个大屏幕了显示了每一个服务订单的动向，小到本地一台PC的报修，大到跨越大洲需要几个全球服务指挥中心联动的设备维修服务，在这里都一目了然。
众所周知，戴尔在厦门建立工厂是戴尔扎根中国本地的开端。如今，戴尔进入中国已经整整20个年头，戴尔厦门工厂一直在调整优化当中，历久弥新。如今的厦门工厂正在向着“七星工厂”的目标迈进，零库存制造、大数据控制管理、绿色生产等是厦门工厂最新的标签。其中，零库存制造让记者印象深刻。在工厂的一端是进料口，所有零部件供应商的货车就停在那里，按照订单要求备货、供货；厂房中间是组装流水线，从零部件组装到拷机，再到最后的包装出货，一气呵成；在工厂的另一端是出货口，所有货运公司的车辆就等在那里，产品一下线就被立即被装车运走，戴尔工厂没有任何产品库存。
从生产到供应链再到专业服务，戴尔本身就像一部精密的、协调一致的庞大机器。正是它本身高效的运转，才带给了客户更多的选择性和价值。一位企业代表告诉记者，这已经是他第二次来厦门参观。以前，他们一直采用戴尔的标准服务，去年第一次参观后，他们转而采购了戴尔的专业服务。此次的二度造访，会不会又让这位用户对戴尔的某个产品或某项服务动心了呢？信任的前提是深入了解。
毋庸置疑，这是一个IT巨变的时代，不仅仅是成长型企业，所有的企业都面临着新的挑战，事关生死存亡。王利军表示，市场巨变是一件好事，根据今年上半年的统计，实现两位数增长的行业并不太多，而ICT正是实现两位数强劲增长的行业，机会与挑战并存。
戴尔在对全球成长型企业的支持方面拥有优良的传统和显著的优势，市场份额遥遥领先。“优秀的产品、优异的性价比，可以满足从低到高的所有IT需求，这是戴尔对中国成长型企业的承诺。”王利军表示，“我们很自豪能够成为助力成长型企业实现数字化转型的那个成功因子。”