【电商运营】京东数字化运营【转化率篇】

转化率篇

在店铺赚足了流量之后，我们考虑怎么将流量转化为销售额，才是我们的最终目的。

重要指标

我们将转化率按照购物环节进行拆解，那么可以分为：静默转化率、咨询转化率、加购转化率、付款转化率。我们还是介绍一些比较枯燥，但是很容易懂的转化率相关的指标：入店访客数，即我们第一节中所说的UV，对店铺进行过访问的即为入店访客数。有效访客数：即在店铺中访问了至少两个页面之后才离开的用户。咨询访客，即在所有来访客户中，点击了“咚咚咨询”按钮进行咨询的访客数量。静默访客，即全程没有跟客服沟通的访客。加购访客数，即所有来访的用户中，点击了添加购物车按钮将商品加入购物车的凡客数量。订单访客数，在所有来访的用户中，最终形成订单的用户数量。成交访客数，即提交订单并且成功付款的用户。那么相应之下，成交转化率即为成交用户数/全部访客数。静默转化率为静默成交的访客/全部静默的额访客。咨询转化率为咨询成交访客/全部咨询访客，加购转化率即为成交访客/点击加入购物车的访客。

转化率优化

那么如何优化转化率呢？一般优化的步骤分为：健康诊断、寻找问题、制定计划、评估效果。

健康诊断

我们先来说健康诊断，一般确定自己店铺转化率是否健康的方法是通过四个维度的对比，分别是与行业优秀品牌、行业相似品牌、本店同期数据、本店上期数据进行对比，这些数据在京东的数据罗盘上都能看到，比如说，我们可以在行业分析-品牌分析-品牌热销排行榜模块中查看行业中的热销品牌，找到行业中的优秀品牌，然后点击查看该品牌的经营数据，其中就有转化率数据，我们也可以在店铺分析-经营报告-经营概况中看到自己店铺各个时期的转化率数据，拿到上述数据后，对比之下，我们很容易分析出自己店铺目前的转化率在什么位置，是否应该调整优化。知道了自己店铺的转化率应该优化，我们来寻找问题到底出在哪儿，首先，我们要找到问题终端，看是哪个终端来源出了问题，我们在数据罗盘中可以很清楚的看到各个终端的流量及转化率情况，如果发现流量高但转化率低的，通常使我们最优先优化的对象。

寻找问题

接下来我们需要确定问题来源，在店铺分析，经营概况的转化率页签，可以从流量来源类型，也就是我们之前提到的免费流量、付费流量等维度进行查看流量及转化率情况，这样，我们通常能精确的找到问题出在哪次活动上，而这种情况出现的情况往往是这种流量来源的引流效果明显，但是跳失率很高，导致了转化率很低。

在接下来，我们需要确定到底是那个页面导致的跳失率这么高呢，数据罗盘一个很强大的功能能帮我们解决这个问题，那就是页面点击热力图，我们能在数据罗盘上看到自己店铺的每个页面的访客点击情况，甚至是点击位置。通常会发现的问题比如某个页面的点击次数非常高，但是并没有设置超链接，导致用户点击无效后没有耐心寻找商品链接而离开，另一种情况就是商家错将用户不欢迎的商品放在了黄金位置，导致该位置的点击次数并不高，也可以通过热力图很容易的发现，这时应该做的就是更换黄金位置的商品。最后，我们再来分析商品维度，找到转化率低的商品的方法我们叫做双TOP分析法，什么是双TOP分析法呢，简单来讲就是TOP流量分析法和TOP销售商品追踪法，就是找到流量最高的一些商品，然后分析这些商品的转化率，往往是商品流量高但是转化率很低的，是我们优先优化的对象，是商家重点关注的商品。另外就是要分析店铺中销量较高的商品，分析其转化率的情况，看是否仍有更高的转化率优化可能。上边说的这些数据，均可以通过数据罗盘中进行获得。

制定计划

知道了问题出现的各个维度后，我们就应该制定优化计划了。在解释如何寻找问题的时候，我们也提到了一些转化率优化策略，比如根据访客点击优化商品展示位置等。这里书中还强调了以下几个方面的优化方法，第一就是要做好关联销售，保证进店的流量最终产生消费行为，这点也是提高客单价的重要方法。其次应该增加客服的专业度，以及提高用户的物流满意度，来保证用户的转化率。最后，对于加购转化率的提高，我们还可以通过数据平台精准的发放优惠券，满赠券来鼓励加入购物车的访客提交订单最终付款成功。