助力数字化转型，咨询服务不能一切向“钱”看
在全球范围内，数字化转型的热度仍在持续提升，企业的业务流程、应用程序、IT架构等因之而改变和不断优化。在转型的过程中，咨询服务的价值也由隐性逐渐转为显性，而且越贴近应用层，咨询服务的价值就更加凸显。
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咨询服务重在关联度
现在的戴尔易安信产品线更长了，从终端到企业级的软硬件，还有服务，可以为客户提供更加完整的端到端解决方案。那么服务在其中又扮演着怎样的角色呢？“实现产品之间的连接、解决方案的整合，这是最基本的要求”戴尔易安信咨询服务部大中华区总经理任志辉表示，“现在，咨询服务是公司一条主要的业务线，它不仅支持着整个公司的战略方向，而且是帮助企业实现数字化转型、数据中心转型的好帮手，能够充分展现业务和商业价值。”
戴尔易安信咨询服务部大中华区
总经理 任志辉
戴尔易安信的专业服务主要包括两大类：一是与产品相关的安装和支持服务，这是获得产品附加价值的非常重要的途径之一；二是专业的咨询服务，与用户的应用紧密相关，在某种程度上与全球知名的IT咨询公司提供的服务类似。不过，因为戴尔易安信本身又是产品和解决方案提供商，所以它提供的咨询服务与产品之间的关联度极高，可以为用户提供一个更加完整的服务链和价值链。任志辉表示：“从整体上看，我们与专业咨询服务公司的正面竞争不多。我们不会做单纯的咨询服务，而是要与产品和解决方案密切关联起来，充分发挥自己独特的竞争优势。”
“合并前，戴尔与易安信的服务交集不太多，合并后，一方面，双方的服务进行整合，实现了互补；另一方面，专业的服务可以将戴尔原有的产品更好地引入数据中心市场，从而获得进一步增值。从这个角度讲达到了1+1＞2的效果。”任志辉介绍说。咨询服务的加强、与戴尔易安信从以前专注于产品到现在更加专注于解决方案的发展思路相匹配。咨询服务在前端，可以更有效地带动产品和解决方案的销售，展现业务的价值，让戴尔易安信在数据中心领域建立更强的优势。
任志辉坦言，从销售收入、人员数量来看，咨询服务的业务规模在公司内部还不算很大，但从公司整体战略上看，对咨询服务的投入在持续增加，其收入也在快速增长。衡量咨询服务的业务价值不能只看其本身业务收入的增长，更要看它能否为客户解决实际问题，同时为厂商自身创造新的整体业务价值。目前，戴尔易安信的咨询服务主要面向那些对咨询服务有高度认同并愿意为之埋单，并且希望借助咨询服务顺利实现数字化转型的大中型客户。
商业公司对于销售数字都十分敏感，但是戴尔易安信对于对咨询服务的考核有不同的标准，不是一切向“钱”看。作为戴尔易安信咨询服务部大中华区的掌门人，任志辉一方面要努力完成公司下达的咨询服务销售和服务交付的增长指标，但另一方面，他更关注通过咨询服务为公司的产品线、解决方案和整体战略的执行带来有益的影响。咨询服务不仅仅要铺面，更是要做深做透。
02
咨询服务要先行一步
戴尔易安信咨询服务的愿景用一句话概括就是，“充分利用其专家顾问的深厚知识、丰富经验、以及戴尔科技集团整体的技术技能，为客户提供全面而专业的服务，帮助客户加速数字化转型。”任志辉表示：“戴尔易安信咨询服务覆盖的范围非常广，VMware、Pivotal、RSA等公司的技术和产品也包括在其中。企业的数字化转型通常会涉及技术、流程和人员，戴尔易安信咨询服务既是连接技术、流程和人员的桥梁，更是连接戴尔科技集团与行业客户的桥梁。”
目前，戴尔在全球拥有6万多名专业服务人员，覆盖超过165个国家和地区。戴尔易安信大中华区咨询服务部下设有服务销售、服务售前、服务交付、财务与运营等部门，目前拥有超过120人的专家团队，具有平均超过10年的IT经验，应用架构师、数据科学家、云计算架构师、业务连续性专家、IT管理专家、信息安全专家、虚拟化认证专家等应有尽有。另外，戴尔易安信还依靠本地的合作伙伴实现更高效的交付。任志辉表示，戴尔科技集团在咨询服务方面投入了大量的资源。
从业务的角度讲，戴尔易安信咨询服务并不是眉毛胡子一把抓，而是突出重点，聚焦数字化转型最迫切的领域。任志辉告诉记者：“咨询服务业务的重点集中在三大领域，包括数字化转型、IT转型和生产力转型，而在每个领域之内又有三类细分服务，再加上转型管理办公室（TPO），形成了‘3×3+1’的服务矩阵。”（如下图所示）
具体来看，数字化转型之下包含三类服务，云原生应用和DevOps、应用现代化，以及大数据、物联网、人工智能；IT转型之下也有三大服务，分别是多云基础架构和运营模式转型、数据中心现代化和迁移，以及业务连续性；而生产力转型主要包含VDI和EUC、数字化工作平台，以及通讯和协作三大类服务。
从公司的组织架构来看，咨询服务现在是一个独立经营核算的业务部门，有销售、售前、服务交付等各类专家等。这些人员按照“行业+区域”的方式，与各领域的客户对接。咨询服务部门的人员平时与产品、销售部门保持着密切的沟通和协作，有固定的对接联系人，其他业务部门在制定策略或进行业务规划时，咨询服务部门都会积极参与；咨询服务部门获得了销售线索或机会也会及时反馈给产品、销售部门。
“无论是企业级存储项目，还是数据中心的建设，都不是单纯的产品销售，而是要先了解用户的应用需求、业务流程，然后再探讨采用什么样的技术平台，以及具体的硬件或软件等。”任志辉介绍说，“咨询服务是售前工作中很重要的一部分，其目的是帮助用户分析哪些应用可以上云，哪些业务可以进行数字化改造，事先做出详细的业务和IT规划，并对相应的技术手段和工具进行梳理。这些工作的顺利完成，极大地帮助了销售、产品部门后续为客户设计和提供具体的整体解决方案。”
由此可见，企业实施数字化转型，咨询服务必须先行一步。
03
服务更要“在中国，为中国”
对于跨国公司来说，技术、产品一般是全球化的，但服务一定是本地化的，因为服务必须满足用户的个性化需求。
众所周知，戴尔科技集团持续贯彻“在中国，为中国”戴尔中国4.0战略，不断加大对中国市场的投入，加强与本地合作伙伴的合作，助力中国企业的转型与创新。那么具体在服务方面，戴尔科技集团又是如何践行其中国战略的呢？
“目前，我们的咨询服务人员全部来自中国本土，通过持续的培训，他们的综合能力正快速提升。另外，我们针对中国客户的特殊需求还设计了一些新的服务项目，可以更好地满足他们对云应用的需求。”任志辉补充介绍说，“在服务生态的建设上，我们也积极地与更多中国本地的合作伙伴进行联合交付。”
以前，除了在客户现场提供咨询服务的人员之外，戴尔易安信还通过设在印度的卓越中心（COE）实现咨询服务的远程交付。如今，在中国团队的不懈努力下，戴尔易安信计划通过设在中国的卓越中心提供远程咨询服务，进一步实现咨询服务的本地化。
谈到中国客户的特殊需求，任志辉分析说，在国外，公有云是主流，但是在国内，更多用户倾向于选择私有云，而且由于投资等方面的问题，国内的私有云建设通常是循序渐进式的，不会一下子建设一个规模非常大的云。针对此情况，戴尔易安信咨询服务一方面基于VMware的技术、OpenStack开源框架等，为中国用户的云基础设施建设提供帮助；另一方面，咨询服务还主动开发了一些服务实施工具，比如与存储相关的云管理、云自动化工具，通过这些工具可以更加便捷、高效地实现云资源的池化、监控和管理等。
“在服务落地的过程中，如果没有趁手的工具，我们通常会利用开源技术或自己开发。但这些工具并不会单独销售，而是作为我们交付服务的一部分提供给客户，用来提高运营效率。”任志辉特别提到，“在开发工具的过程中如果涉及到复杂的编程，会优先邀请中国本地的合作伙伴协助。”
中国用户在物联网、人工智能等领域的需求十分迫切，这也让戴尔易安信咨询服务有了更多可以施展的舞台。在这些领域，用户需要的不仅仅是产品，而是如何让诸多创新的应用落在实处。任志辉表示，越贴近应用，越能凸显服务的重要性和价值。戴尔易安信咨询服务中国团队正与全球积极沟通，希望公司总部能够在物联网、人工智能等方面提供更多的资源，同时中国团队不断加深与中国本地合作伙伴的协作，更多地开发并提供智能化的管理平台、大数据分析工具等。
你可能不知道，戴尔易安信咨询服务一直在与BAT合作，基于云提供一些服务和工具。任志辉举例说，中小客户可以定期把数据放到云上，咨询服务部在后台进行处理和分析后，再把最终的结果放回到云上，供客户参考和使用。
云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术的出现，不仅为戴尔易安信咨询服务开拓了更多用武之地，而且也让戴尔易安信咨询服务有了更多先进的工具和手段，可以更贴心地服务中国客户。需要再次强调的是，戴尔易安信咨询服务之所以受到许多中国行业客户的欢迎，是因为它真正了解客户的需求，而且与技术、产品的关联度高，让企业的数字化转型有了全面而可靠的支撑。
戴尔先智服务三宗“最”
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