阅读之前看这里????：博主是正在学习数据分析的一员，博客记录的是在学习过程中一些总结，也希望和大家一起进步，在记录之时，未免存在很多疏漏和不全，如有问题，还请私聊博主指正。
博客地址：天阑之蓝的博客，学习过程中不免有困难和迷茫，希望大家都能在这学习的过程中肯定自己，超越自己，最终创造自己。

博主之前关于产品和数据的的文章：：

数据分析师之所需要了解的产品系列知识（一）——产品的演化周期
数据分析师之所需要了解的产品系列知识（二）——如何测试产品健康
数据分析师之所需要了解的产品系列知识（三）——定义产品成功：指标和目标
数据分析师之所需要了解的产品系列知识（四）——如何提高用户留存率

要想取得长期的成功，产品必须创造真正的价值。当它具有很强的吸引力和较高的认知度时，用户会经常自愿地回到它。大多数成功的、健康的产品可以长期持续增长，因为它们解决了根本问题。

可持续增长是可以在不耗尽未来资源的情况下保持的增长。 在当今的快速增长与未来的增长之间需要权衡取舍；如今，快速的增长可能会耗尽潜在的市场，并使其无法长期维持你的产品。例如，如果你的产品增长过快且新用户大量涌现，则这些用户可能永远不会再尝试你的产品，你将永远失去使他们成为活跃用户的机会。相反，如果你的产品增长缓慢但保留了很大比例的用户，则它可能会更可持续地增长。

在大多数情况下，不可持续的增长是由于缺乏产品与市场的契合度。一种产品，如果它没有什么独特的价值，而且仅仅通过无机手段来成长，那么它就不可能长期维持下去。此外，即使一种产品开始持续增长，竞争或市场饱和以后可能会抑制这种势头。

了解可持续增长以及如何实现可持续增长对于产品成功至关重要。在本文中，我们提供了一个框架，你可以用它来确定你的产品是否在持续增长——如果不是的话应该采取的步骤。

一、框架：关键因素

从根本上讲，可持续增长取决于两个关键因素：产品与市场的契合度以及正的净增长。产品市场契合度的最佳指标是留存率；一个好的产品不仅能以健康的速度获得新用户，而且还能让那些用户再次光顾，因为他们发现了产品的价值。

最能代表净增长的指标是“ 速动比率 ”，即新用户和回流用户总数与流失用户总数之比。一款成功的产品必须拥有高的留存率(与同类类型的成功产品相比)和超过1的快速比率，这意味着正的净增长。

关于速动比率可查看我的博文数据分析师之所需要了解的产品系列知识（二）——如何测试产品健康第三节中的增长指标。

基于这两个关键因素，你产品的当前增长状态可能属于以下四种情况之一：

• 漏水桶（Leaky bucket）：该产品的净增长为正，但不适合产品市场。
• 死亡螺旋（Death spiral）：产品既没有正的净增长，也没有产品与市场的契合度。活跃用户的留存率下降，产品成功的机会很小。
• 生命周期终止（End of life）：虽然增长在下降，但该产品仍拥有一批核心用户。早期的公司会遇到这种情况，他们发现产品市场只适合一小部分用户，但总体上活跃用户正在流失。
• 可持续增长（Sustainable growth）：活跃用户不断增长，用户留存率良好。这是所有产品的目标。

在我们探索这些增长情景的过程中，我们将回顾几个案例研究，产品从一种情景演变到另一种情景，包括一家以漏水桶起家并转向死亡螺旋式发展的公司，另一家以可持续发展的方式起步但已转型为生命周期结束阶段，以及从可持续产品开始一直延续到今天的阶段。

1.漏水桶

特征指标

• 高速动比（> 1）
• 留存率低

漏水桶产品有正的净增长(这意味着活动用户的总数量正在增长)，但这些活动用户留下来。当一种产品为大多数用户提供很少或根本没有独特的价值主张时(换句话说，它没有产品市场的适合性)就会发生这种情况。这类产品可能主要是通过病毒、无机手段或增长黑客策略获得用户的。(增长黑客旨在通过使用有机和付费渠道的内容和产品营销，尽快增加用户群。)

案例研究：BranchOut
BranchOut是2010年启动的Facebook应用程序，旨在帮助用户利用其社交网络构建其专业网络。BranchOut使用了一种增长黑客策略来吸引新用户。该应用通过仅给用户两个选项来鼓励用户邀请尽可能多的朋友：将邀请发送给所有朋友或不发送邀请。通过操纵Facebook的推荐系统，BranchOut迅速达到了Facebook每月活跃用户（MAU）的近400M-当时，已接近平台整体MAU的一半。但是这些用户中的大多数对使用该产品并不真正感兴趣。

在“高速增长”阶段的高峰期，BranchOut拥有超过1200万的MAU，并且整个月平均每天下载超过25万次。但是，由于其邀请渗透到了Facebook的更多用户群中，因此他们经常会接触到已经被邀请和流失的人，而不是BranchOut的新用户。因此，一线新用户增长放缓。

此外，只有不到1%的人在他们加入平台的第二天回到了BranchOut。该应用程序的留存率极低，因为BranchOut没有提供明确且有差异化的价值主张，因此不适合产品市场；用户来到应用，发现没有什么用处，便离开了。BranchOut几乎渗透了它的全部目标市场和活跃用户。活跃用户在短短几个月内从1400万锐减至300万。

BranchOut最初是一个漏水桶，留存率低且净增长为正数，然后由于新用户增长放缓和留存率极低而迅速发展到死亡螺旋的情况（见图4）。这种转变反映在产品速动比率的变化上（见图3），随着BranchOut在3月份的增长，它具有极高的价值（〜3），但随后随着3月份获得的大多数用户的购买力下降而迅速下降。

如果这是你的产品，你能做什么？

如果你的产品是一个漏水的桶，请先减慢新用户的获取速度，然后着重留住客户。将注意力转移到实现产品与市场的契合上，并确保拥有一个热爱产品并与之紧密联系的核心受众。使用探索性分析解是什么让最活跃的用户回到你的产品，然后找出如何让更多的用户喜欢它们。

2.死亡螺旋

特征指标

• 低速动比（<1）
• 留存率低

当产品处于死亡漩涡中时，它会出现负增长，并且与产品市场不匹配。因此，在这种情况下，产品的速动比率小于1。客户流失率超过回流和新用户增长。而且，由于该产品几乎没有独特价值，因此没有保持力。如上所述，“死亡螺旋”是对BranchOut辉煌时期数月后情况的恰当描述。

如果这是你的产品，你能做什么？

如果你的产品处于死亡螺旋中，请返回到绘图板上并重新考虑产品，以确定如何实现产品与市场的契合(满足市场的需求)。与客户交谈，并考虑进入不同的市场。不要试图人为地刺激漏水桶顶部的增长，因为这只会导致你流失目标市场并进入不可持续的漏水桶阶段。

3.生命周期终止

特征指标

• 低速动比（<1）
• 高留存率
  处于“寿命终止”场景的产品具有一组核心的高度参与的用户，但却难以实现增长，这可能是由于目标市场的高渗透率或乏味的增长攻势。通常有两种类型的产品属于这种情况：
  早期阶段：当早期阶段的产品具有较高的保留率，但失去了活跃用户并且没有很高的渗透率时，增长策略可能有助于其实现可持续性。
  寿命终止：此类产品可能在初期阶段以不同的方案开始，然后才转向“寿命终止”。当这样的产品继续失去用户并且无法增长时，而拥有高度保留的用户的一小部分却一直保持生存，那么产品的死亡是不可避免的。

如果这是你的产品，你能做什么？

首先，了解你增长缓慢的原因。也许你已经进入了你的目标市场，但也许你还没有确定所有可能喜欢你产品的用户。如果你有很高的渗透率，请寻找机会通过利用现有用户群进入新市场来开始“第二步”（这在游戏中经常发生）。
其次，如果你觉得你还没有渗透到你的目标市场，则可持续增长可能很容易实现，你应该考虑投资于市场营销和增长运动。在这种情况下，你可以利用你的能力来留住一群喜欢产品的核心用户，以促进增长。

4.可持续增长

特征指标

• 高速动比（> 1）
• 高留存率

当你拥有成功的产品时，即用户喜欢且高度参与并能很好地留住用户的产品，你就可以长期持续发展。在这种情况下，通常会出现两种产品：

• 单一行为：一家单一行为的公司已经找到了适合市场的产品，并持续保持可持续增长，直到它达到高渗透的目标市场，然后它自然放缓。最终，流失和回流完全平衡，净增长变为零。在许多情况下，这样的公司无法适应竞争或生态系统的变化，将使其陷入“生命终结”的境地。（如下所述，Timehop​​就是一个示例。）
• 多重行为：多重行为的公司不断发展，制造平行产品或扩展到新的地区或垂直领域（见图5）。在这样的公司中，重点是其每个产品的可持续增长，这使整个公司实现可持续增长。如果不采取多种行动，一个公司最终会因为增长缓慢或负增长而进入“生命终结”的状态。（有关多种行为的更多信息，请参阅下面的Netflix案例研究。）

案例研究：Timehop
2011年推出的Timehop​​应用程序类似于Facebook的“那年今日”功能；它每天向用户显示他们在前几年在该日期分享的社交媒体照片和其他帖子。在2015年5月左右的鼎盛时期，Timehop​​在Android上拥有超过300万的MAU，其中大多数每天都在使用该应用程序（DAU / MAU比率为70％），其中一半在一个月后继续使用该应用程序（50％ D30保留率）。无论如何，这些粘性和保留度指标似乎表明Timehop​​适合产品市场。但是，如图6所示，Timehop​​的MAU随后下降了。

尽管该应用程序拥有强大的留存率和显着的增长，但它完全是由通知驱动的，参与度很差。用户收到通知后，平均在Timehop​​中花费了1分钟，而且大多数用户在一天的剩余时间内没有再次打开该应用。用户并不是“自愿”返回，平均每天只有一次会话。

此外，随着2015年Facebook的“那年今日”的发布，Timehop​​不再提供独特的价值，下载量也急剧下降（见图7）。新用户从来没有安装过它，那些曾经活跃过的用户在购买新手机时也没有重新安装，该应用程序的使用率逐渐下降。Timehop的失败之处在于利用现有的客户群，推出了“第二步”；取而代之的是，该应用程序失去了人气，进入了“寿命终结”的场景。

案例研究：Netflix Netflix
Netflix是具有高留存率的产品的经典示例，该产品成功执行了多项操作，从而在公司进入新市场时实现了重大成功并实现了可持续增长。

Netflix的第一阶段是在1997年在美国推出。十多年来，它从单一产品中获得并维持了产品市场适应性和增长。该公司的第二阶段是将业务扩展到新的地区：2012年，美国的新用户占Netflix新用户总数的8％，到2018年，美国新用户仅占总数的1%。随着其在美国的增长放缓，向国际市场的扩张使该公司总体上继续健康增长（图8）。

回想一下图5中重叠的S曲线，其中每条曲线代表一个单独显示可持续增长的新产品。可以将相同的概念应用于Netflix的新地域扩展。同样的概念也适用于Netflix向新的地理区域扩张；重叠曲线允许在个别市场饱和的情况下继续增长。例如，尽管美国(图9)和西班牙(图10)的新用户占总用户的比例有所下降，但随着Netflix在其它新国家的推出，其整体增长仍在继续。


如果这是你的产品，你能做什么？

如果您的产品具有高留存率并经历了强劲的增长，请通过在产品增长阶段启动“第二步”，并利用你现有的用户基础，以推动未来的增长。如果你不采取第二次行动，则你的产品最终可能会失败。

二、其它应用

虽然我们主要在公司和产品级别讨论了此框架的用法，但也可以将其应用于子产品，事件和功能。

例如，以Facebook，Reddit或Nextdoor之类的产品为例，其中数亿用户是数百万个“组”的一部分，而产品本身可能具有较低的留存率和较高的增长（漏水桶），而不同的组映射到所有四个方案，包括可持续增长。（这同样适用于产品中的特定“选项卡”，例如Instagram上的“ Explore”，Facebook上的“ Marketplace”或LinkedIn上的“ News Feed”。）产品团队的目标应该是识别并了解有效的方法并尝试使整个产品更像那些成功的组或选项卡。

反过来也可能是正确的：产品可以整体持续增长，而某些个别功能则不能。理解增长不仅在产品层面，而且在功能和事件层面，可以让你对整体成功非常清楚

三、关于绝对的注记

在这篇文章中，我们没有使用绝对值来定义“高留存率”这样的特征，因为这些度量的期望值高度依赖于产品和空间。例如，社交媒体公司期望人们每天保持较高的保留率，因为人们通常每天都在使用此类产品。然而，由于大多数人购买飞机票的频率不高，旅行应用程序每天甚至每月的留存率可能要低得多。要了解你的产品的成功，你必须相对于该领域的同类产品进行基准测试。

四、总结

• 产品当前的增长状态属于以下四种情况之一：“漏水桶”，“死亡螺旋式”，“生命周期终止”和“可持续增长”。
• 留存率（产品与市场的契合度）和净增长是指导产品增长可持续性的两个关键因素。
• 从长远来看，没有保留的高增长或没有增长的高保留都是不可持续的。
• 如果你拥有高增长，高留存率的产品，则应积极采取多种行动以确保持续增长。
• 在公司内部，单个产品功能的增长可能与整个产品的增长不同，并且会影响你对成功的总体了解。

感谢大家读到最后，相信大家知道如何去保持产品的可持续增长。

后续博主会继续更新关于数据分析师所需要了解的产品知识的系列文章。
————————————————————————————————
此系列的其它文章：
数据分析师之所需要了解的产品系列知识（一）——产品的演化周期
数据分析师之所需要了解的产品系列知识（二）——如何测试产品健康
数据分析师之所需要了解的产品系列知识（三）——定义产品成功：指标和目标
数据分析师之所需要了解的产品系列知识（四）——如何提高用户留存率

博主码字不易，请大家关注点个赞再走呗 ^ - ^

参考：
红杉资本数据科学团队研究成果